抽獎營銷與消費心理

  越來越多的公司和門店開展抽獎類營銷活動，收羅了一點方案小做研究，發現同樣是抽獎活動，但不同的組織方式和整合營銷手段帶來的實質性成效可謂天差地別。

  首先，我們來看幾個實例：

  1.某知名紅茶，開蓋再來一瓶活動，宣稱全國范圍內上億瓶中獎機會。配合電視、廣播及報紙等整合營銷手段，活動時間歷時約半年。在活動的開始階段投放較多的中獎機會，以提高顧客的中獎期望值，曾有朋友說她第一次買紅茶就中獎了，以后就買了很多，雖然后來再也沒有中到獎，但還是有不斷購買期望中獎的沖動。事后看到網上有很多詬病這一活動兌獎難的帖子，看來即使實力雄厚的公司也要提前對活動在各網點的執行能力作出評估。

  說明要立即兌獎的更能感召人！

  2.某銀行，針對女性的刷卡抽鉆石，通過郵寄賬單、電子郵件、短信等渠道進行整合營銷，時間兩個月，在活動期內每天都有抽獎，且將中獎者的照片和中獎感言發表在活動主頁上。女性消費者往往是拉卡消費的主力軍，但是為了可以抽鉆石而去拉卡的顧客顯然不多，每天百位消費者中獎，對于拉卡消費的基數而言顯得微不足道，而且鉆石這類獎品作為首飾裝飾品的邊際效用是很低的，沒有中獎者會期望自己一直能中鉆石。

  引吸人的獎品很重要，目標客戶不同獎品要不同！

  3.某百貨連鎖店，購物抽世博門票。近期，各商家圍繞世博而展開的活動可謂遍地開花，暫不論借世博為名舉行的各類促銷活動是否合法合規。一個面對許多流動客流的百貨店，用隔天抽獎的方式來促銷，顯然是不夠妥當的。試想，有相當一部分顧客可能本身就是來旅游參觀世博會的，購物后可能即要返程。中獎后難道還要再來一次上海？策劃者可能說中獎者可以送人或放棄，我一直很不理解作為營銷策劃者或是執行者，竟然會認為這類抽獎活動被棄獎是理想的結果。這類抽獎活動的效果也是可想而知了。

  現場抽獎穩定、管用了！

  所有營銷活動都需要先有明確的營銷目標，然后圍繞這一目標組織人力、物力、財力，制定可行的整合營銷方案，才可能達到靠譜的促銷效果。而往往，那些不被注意的營銷細節，才是決定營銷成敗的關鍵。